„Ich bekomme alle Kunden, bin 100% abschlusssicher!“, so rühmen sich oftmals Unternehmer, aber leider trifft dies nur auf die bekannten Kunden, also die Ausschnittkunden zu, die man kennt und die sich ohnehin angezogen fühlen. Was ist mit denen, die nicht zu Ihnen kommen? Haben Sie sich über die Beweggründe der Kunden in der letzten Zeit Gedanken gemacht? Sie ändern sich und oft sogar schnell.
Haben Sie eine klare Kundengewinnungsstrategie (KGS) schriftlich fixiert, die sich an der Vision und den Zielen des Unternehmens ausrichtet? (Neu-) Kundengewinnung darf nicht nur ein spontanes Thema bei Auftragsnotstand sein und wieder beerdigt werden, wenn genügend Anfragen und Aufträge vorhanden sind, sondern ist mittelfristig und langfristig anzulegen und muss systematisch sein. Planung, Zielvorgabe und (Nach-) Kontrolle fließen in die KGS ein.
Um eine hohe Effizienz der eigenen Vertriebsstrategie zu gewährleisten, sollten folgende Punkte erfüllt sein:
- Beschreibung des Bestleistungs- oder Idealprozesses im Vertrieb
- Rigorose und kontinuierliche Effizienzprüfung der bestehenden Vertriebsprozesse
- Sehr gute IT-Unterstützungssysteme (CRM/Datenmanagement)
- Aussagekräftiger Internetauftritt
- Ständige Untersuchung von Vertriebskanälen hinsichtlich der Möglichkeiten der Kooperation
- Kontinuierliche Vertriebstätigkeit
- Konzentration auf Kunden mit den besten Margen
Die Kundengewinnungsstrategie sollte allen Mitarbeitern, nicht nur den im Verkauf Tätigen bekannt sein. Bei Höchstleistern sind alle Mitarbeiter und das Netzwerk aus Lieferanten, Netzwerkpartner und Familie in die Kundengewinnung eingebunden.
Alle Menschen im Unternehmen sind Botschafter und Kundengewinner. Alle singen gleichermaßen und im Einklang, abgestimmt und immer loyal zum Unternehmen, das Hohelied des Unternehmensnutzen. Um die ständige Attraktivität zu gewährleisten, sollten kontinuierlich neue Wege und Herangehensweisen ausprobiert werden. Sollten diese beim Kunden gut ankommen, werden sie in die Kundengewinnungsstrategie und die kontinuierliche Umsetzung aufgenommen. Mindestens einmal pro Jahr ist die Kundengewinnungsstrategie zu überprüfen und zu bewerten. Verbesserungsmaßnahmen sind gegebenenfalls abzuleiten.
Umsetzungsziel:
Auf der Grundlage unserer Strategieziele haben wir ein Vertriebskonzept entwickelt, nach dem wir Vertrieb und Marketing zur Gewinnung passender Aufträge und Neukunden gestalten. Wir prüfen den Prozess regelmäßig und einmal im Jahr ein einem klassischen Audit.
Vertriebssteuerung ID 374
Dieses Managementsystem für Vertriebs- und Verkaufssteuerung sind das blau-dominante Antriebselement für eine systematische Vertriebsentwicklung. Es lässt sich schnell und einfach in Unternehmen etablieren bzw. in bestehende QM-Systeme wie die ISO 9001 oder das EFQM-Modell als Prozess integrieren. Das Ziel mehr Leads, mehr Neukunden, mehr Umsatz und Gewinn.
Beurteilung: Um nachhaltig Erfolg zu haben, bedarf es eines systematischen Vertriebssystems und einer kontinuierlichen Steuerung, aber dafür bedarf es eines QM-Systems speziell für diesen Bereich. Das System beinhaltet alle wesentlichen Schritte für den Aufbau und die Umsetzung eines strukturierte Vertriebscontrolling-Systems mit allen Anleitungen und Vorlagen.
Entwickler: Dipl.-Kfm. Sascha Kugler im Auftrag der Alchimedus Management GmbH.
Kunden- und Patientengewinnungssystem ID 495
Dieses Managementsystem hilft Unternehmen / Praxen in Zeiten des Digitalen Wandels Kunden und Interessenten systematisch zu gewinnen. Es werden die Themen Struktur, Ressourcen, CI Basis, Sales Funnel, Datenschutz, Controlling, Digitale Angebote, Touchpoints, Bewertungen, Customer Journey, Kennzahlen, Leadentwicklung, Angebotsprozess, Zukunft: Kundennetzwerk entwickeln u.w. ab. Es kann sehr gut im Rahmen von BAFA- und UWM plus wie auch Go Digital-Projekten genutzt werden.
Entwickler: Dipl.-Kfm. Sascha Kugler im Auftrag der Alchimedus Management GmbH.
Marketingcheck ID 301
Kleiner Basischeck für die Marketinganalyse kleiner Unternehmen. Absolutes Basisprogramm!
Entwickler: Dipl.-Kfm. Sascha Kugler im Auftrag der Alchimedus Management GmbH.
CI-Check ID 383
Die CI-Darstellung ist als Kommunikationsinstrument das Differenzierungsmerkmal und der inspirierende Faktor sowohl nach innen als auch nach außen. Durchgängigkeit ist gleich Wiedererkennbarkeit und Zeichen äußerer wie innerer Professionalität. Als Kulturidee eines Unternehmens umfasst die CI das Corporate Design, Corporate Communication, Corporate Behaviour, Corporate Philosophy und Corporate Culture. Ihre Corporate Identity muss zuerst nach innen transportiert und verinnerlicht sein, bevor Sie damit nach außen treten können.
Der CI Check zum Aufbau der Strukturelemente einer Corporate Identity (CI) kann bestens als Managementsystem in der Markenentwicklung, aber auch im Rahmen von Marketingprojekten, im Vorfeld von Kommunikationsmaßnahmen, beim Aufbau einer Webseite etc. verwendet werden. Deckt die wesentlichen CI-Kriterien ab, die geklärt sein müssen, um ein stimmiges Markenbild visualisieren zu können. Basiert auf der Publikation: Markenmanagement mit System, Erschienen im Springer Verlag.
Entwickler: Dipl.-Kfm. Sascha Kugler im Auftrag der Alchimedus Management GmbH.
Öffentlichkeitsarbeit ID 335
Mit einer sorgfältigen und sauber geplanten Öffentlichkeitsarbeit bauen Sie Ihren Markennamen auf. Gute Öffentlichkeitsarbeit setzt voraus, sich vorab über die eigenen Ziele wirklich Gedanken gemacht zu haben. Öffentlichkeitsarbeit ist dabei mehr, als einfach Pressemeldungen zu schreiben und abzuwarten, ob und welches Blatt überhaupt berichtet. Diese Zeiten sind längst vorbei. Öffentlichkeitsarbeit spiegelt sich viel mehr im „kollektiven Verhalten“ der Unternehmensrepräsentanz wider, sprich: Jeder Mitarbeitende wirkt am Außenauftritt mit. Authentische Öffentlichkeitsarbeit baut sich demnach organisch auf. Dieser Check für Sie durch die wesentlichen Themen guter Öffentlichkeitsarbeit.
Entwickler: Dipl.-Kfm. Sascha Kugler im Auftrag der Alchimedus Management GmbH.
Mehr Infos hierzu finden Sie in der Publikation „Markenmanagement mit System“, erschienen im Springer Gabler Verlag.
Qualitative Kundenbefragung ID 330
Es geht in diesem Check um die Fragen: Wie ticken aktuelle Kunden und Nicht-Kunden einer Marke?
Wie ticken aktuelle Kunden und Nicht-Kunden Ihrer Marke? Welche Hebel ergeben sich daraus für die Akquisition von Neukunden? Welche Markenwerte finden loyale Kunden interessant? Welche Markenwerte finden potenzielle Kunden interessant?
Befragen Sie dazu Kunden und Ziel- oder Nichtkunden (Personen, die Ihre Marke im Moment noch nicht nutzen, aber aus Unternehmenssicht interessant und ertragsstark sind) mit einem qualitativen Erhebungsansatz, wie sie die Marke aktuell im Hinblick auf diese Markenidentitätskriterien wahrnehmen. Das Ergebnis zeigt ggfs. Deckungslücken auf. Die Ergebnisse werden wie bei der Entwicklung der Markenidentität verdichtet und es wird eine erste Skizze des externen Markenleitbilds erstellt. Die Weiterentwicklung der Markenwerte als interner Implementierungsworkshop. Sie initiieren aufbauend auf den Ergebnissen der Befragung einen internen Implementierungsworkshop, bei dem die Marktbefragungsergebnisse vorgestellt werden, die dann mit Ihrer internen Sicht gespiegelt werden. So werden etwaige Differenzen zwischen Innen- und Außensicht deutlich und Sie können gemeinsam erarbeiten, wie sich beide Welten zu einer tragfähigen Markenidentität vernetzen lassen.
Entwickler: Dipl.-Kfm. Sascha Kugler im Auftrag der Alchimedus Management GmbH.
Mehr Infos hierzu finden Sie in der Publikation „Markenmanagement mit System“, erschienen im Springer Gabler Verlag.
Verkaufscheck ID 28
Mit dem Verkaufscheck werden Unternehmen strukturiert durch die gängigen Themen eines systematischen Verkaufsmanagements geführt. Mit Hilfe dieses Checks prüfen Sie, ob Ihr Unternehmen die wesentlichen Verkaufsprozesse und -aktionen auch lebt, pflegt und dokumentiert.
Entwickler: Dipl.-Kfm. Sascha Kugler im Auftrag der Alchimedus Management GmbH.
