Der Sales Funnel beginnt meist mit dem ersten Kontakt in der Suchmaschine:

Ein Interessent ist auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam geworden und begibt sich auf die Suche nach weiterführenden Informationen. Aber nicht nur potentielle Neukunden nutzen das Internet rund um die Uhr. Mit Marketing Automation können Unternehmen 24/7 Neukunden akquirieren bzw. deren Selbstqualifizierung tracken und entsprechend weiterbehandeln. Solche Verkaufsprozesse lassen sich mithilfe des Sales Funnel-Modells beschreiben, aber auch aktiv gestalten.

Wie sieht ein allgemeiner Verkaufsprozess im Internet aus

Verkaufsprozesse im Internet lassen sich typischerweise in drei Phasen einteilen. Weil potentielle Zielkunden durch aktives Suchen über Suchmaschinen, Soziale Medien und andere Kanäle auf Produkt oder Dienstleistung aufmerksam werden, können sie sich selbst auf der Anbieterwebsite qualifizieren.

Wie können Anbieter den Sales Funnel steuern?

Phase Attract: Interessierte werden über Content Marketing-Maßnahmen, wie Blogs oder Posts in Sozialen Medien aufmerksam.

Auch keywordgesteuertes SEA ist hier hochrelevant.

Phase Convert: Über spezialisierte Landingpages, Formulare und Call-to-actions werden Besucher zu Leads umgewandelt.

Phase Close: Mit dem Abschluss werden Leads zu Kunden.

Der Webseiten-Traffic spielt in der Attract-Phase eine hervorgehobene Rolle. Über verschiedene Quellen können Besucher auf die entsprechende Landingpage gelangen und relevante Informationen erhalten:

Der normale Weg. Also organisch: Besucher finden die Webseite gezielt per Suchanfrage

Bezahlte Suche: Über kostenpflichtige Anzeigen, wie Google AdWords, Facebook und weitere

Direkter Traffic: Besucher kennen die Webseite schon und geben sie gezielt im Browser ein

Referral: Von Links über andere Webseiten kommende Besucher.

Sozial: Besucher erreichen die Webseite über die Unternehmenspräsenz aus Sozialen Netzwerken

E-Mail: Besucher, die über einen Link in einer E-Mail (z.B. Newsletter) auf die Webseite gelangen

Nicht immer ist eindeutig erkennbar, über welchen dieser Wege ein Besucher auf die Webseite gekommen ist. Auch die eindeutige Identifizierung der Besucher muss beim überwiegenden Teil dieser Trafficquellen erst im Nachgang erfolgen. Marketing Automatisierungssoftware kann mit ihrer eigenen Trackingfunktion beim Identifizieren vormals anonymer Webseitenbesucher entscheidend unterstützen. Auch für das Konzipieren eines oder mehrerer Sales Funnel ist das Wissen um die Traffic-Quelle wichtig. Anhand dieser können Besucher individuell in ihrem Verkaufsprozess unterstützt werden.

Sales Funnel und Verkaufsprozess optimieren

Abhängig von Branche, Organisation, Business Modell und weiteren Faktoren muss der Sales Funnel an Produkt und Unternehmen individuell angepasst werden. Tatsächlich ist der Verkaufstrichter aber eher ein Siebtrichter, denn manche Leads verlassen den Verkaufsprozess vor dem Abschluss. Für diese Leads müssen weitere Maßnahmen konzipiert und implementiert werden, um diese nicht zu verlieren.

Folgende Fragen müssen Unternehmen beantworten, um ihre Leads dennoch behalten zu können:

Wo fallen die meisten Interessenten heraus?

Leads mehrfach nutzen, indem immer systematisch drei Antworten vorgesehen werden.

Verschiedene Lead Nurturing Kampagnen planen, je nach Situation in Customer Journey.

Umfrage einbinden, um Leads bessere Inhalte zu liefern.

Konversion optimieren, wo der größte Bedarf ist.

Sales Funnel mit Automatisierung

Passende Software ermöglicht das Aufsetzen und Tracken von Sales Funnels. Dabei und beim Rückgewinnen von Leads ist Marketing Automation mit ihren Möglichkeiten eine entscheidende Hilfe. Umfassend integrierte Marketing Automation erlaubt es, den Inhalt im Sales Funnel-Orchester optimal zu spielen: Automatisierte Kampagnen für Lead Nurturing liefern individualisierten Content dann aus, wenn er am interessantesten für den Lead ist. Zahlreiche Marketing Automatisierungsplattformen enthalten außerdem ein Lead Scoring-System.

Auch eine CRM-Integration der Marketing Automatisierung bietet hier großen Nutzwert. Je komplexer und individueller sich ein Verkaufsprozess gestaltet, desto sorgfältiger muss das Marketing Automatisierungssystem aufgesetzt werden.